GIPO – Vanzarea celui mai Mare Comerciant en-gros si en-detail de Echipamente Sportive din Romania

<< Precedentul       Urmatorul >>

Gipo este cel mai mare jucator din piata romaneasca de produse sportive outdoor.  Gipo importa, distribuie si comercializeaza o mare varietate de produse sportive outdoor.  Unele dintre produsele comercializate sunt marci proprii, produse in diferite tari, inclusiv China.

Cei doi proprietari ai Gipo au muncit enorm pentru a transforma o afacere mica intr-o companie valorand multe milioane de euro.  Dupa multi ani de munca asidua, cei doi fondatori au realizat ca au viziuni tot mai diferite asupra viitorului companiei, incepand cu strategia generala (inexistenta) si pana la cele mai mici tactici din firma.  Un actionar dorea sa duca compania mai mult inspre sporturile de exterior (camping, ski) iar celalalt dorea sa pastreze orientarea companiei pe pescuit.

Devenise tot mai greu pentru ei sa ajunga la un acord, ceea ce crea un mediu dificil de lucru pentru cei 100 de angajati.  Ca atare, ne-au contactat, si au fost de acord sa vanda compania.  Acceptarea faptului ca nu vor mai avea Gipo nu a fost un proces usor pentru cei doi fondatori, Gipo fiind copilul lor.

Doi proprietari, doua opinii, doi consultanti.  Niciunul din cei doi fondatori nu avea incredere in celalalt.  Astfel, fiecare fondator a fost nevoit sa apeleze la un consultant in care sa aiba incredere.  Noi am fost contractati de unul dintre fondatori si ne aflam in competitie directa cu consultantul numit de celalalt fondator.  Ca si regula, de obicei nu acceptam mandate unde nu suntem mandatati exclusiv, dar in acest caz am realizat ca un mandat exclusiv nu ar fi fost posibil.  Asadar, am creat un plan de actiune prin care sa nu abordam acelasi potential cumparator cu aceeasi oportunitate de investitii, ceea ce ar fi scazut sansele ca Gipo sa fie vadut.  Celalalt consultant a oferit o lista cu toti potentialii cumparatori pe care dorea sa-i abordeze, si noi aveam exclusivitate pentru oricine nu era pe acea lista.

Am analizat situatia si am conceput o strategie de abordare.  Principalele intrebari pe care ni le puneam erau cine ar cumpara aceasta companie, si de ce? Astfel, am concluzionat ca avem urmatoarele categorii de cumparatori potentiali:

  • Cumparatori strategici = companii din aceeasi industrie.  Aici, am inclus:
    • Lanturi dezvoltate de echipament sportiv outdoor care sa fi luat in considerare extinderea acoperirii lor catre tari noi.  Am abordat companii din Europa, precum si din SUA si Canada
    • Comercianti si distribuitori de echipament sportiv outdoor, interesati in a detine propriile magazine de desfacere
    • Producatori de echipamente sportive, in special de articole pentru pescuit, interesati in a-si extinde afacerile catre distributie si desfacere
  • Cumparatori financiari = institutii financiare ce fac investitii, pentru a-si dubla banii in decurs de 3 ani.  In mod uzual, acestea achizitioneaza o companie asupra care efectueaza apoi diferite transformari menite sa ii adauge valoare, vanzand-o apoi pentru un profit semnificativ.

Aceasta categorie consta, in principal, in fonduri de investitii.  Am selectionat atent acele fonduri de investitii interesate de regiunea noastra tinta (Europa de Est), de sectorul tinta (distributie, retail, sport), dimensiunea tranzactiei (circa 5 milioane euro) si tipul tranzactiei (achizitie)

Am elaborat un teaser (o scurta prezentare a oportunitatii), pe care l-am trimis apoi la 400 de potentiali cumparatori.  Am monitorizat interesul acestora si am vorbit cu majoritatea dintre ei.  Dupa primele trei luni am primit ceva feedback pozitiv, insa interesul real a durat mai mult pana sa se confirme.  In final, aveam trei cumparatori financiari interesati, dintre care unul era deja prezent in Romania in sectorul de articole sportive.

Am elaborat un Memorandum Informativ (un document ce prezinta o descriere detaliata a afacerii si a oportunitatii), am organizat o Data Room si intalniri cu proprietarii companiei.  Am asistat potentialii cumparatori in auditarea companiei, fiind prezenti la toate intalnirile pe care le-au avut cu reprezentantii Gipo.  Celalalt consultant, numit de celalalt actionar, a participat la unele dintre intalniri, pentru a asigura actionarul ca procesul urmeaza cursul firesc, si a fost implicat in analiza ofertelor primite de la partile interesate, pentru a se asigura un tratament echitabil.

Oferta castigatoare oferea doua optiuni.  Prima era ca proprietarii sa vanda intreaga companie, cu accent pe valorificarea bunurilor imobiliare ale companiei.  A doua optiune era vanzarea afacerii in sine, cu pastrarea bunurile imobiliare.  Pretul oferit pentru a doua optiune reprezenta doar 25% din pretul propus pentru prima.  Initial proprietarii nici nu au avut in vedere scenariul vanzarii afacerii fara imobile.  Cu ajutorul nostru, au inteles ca varianta fara imobile este mai avantajoasa.  Desi comisionul nostru era proportional cu valoarea tranzactiei, am respectat interesele clientului si i-am recomandat varianta cea mai avantajoasa pentru el.

Cu asistenta noastra, proprietarii au ales optiunea pe care au considerat-o cea mai utila dupa analiza.  Daca ar fi vandut intreaga companie, inclusiv bunurile imobiliare, ar fi primit o suma mare de bani pe care ar fi investit-o apoi in imobiliare – aceasta fiind optiunea lor preferata de investitie.  Prin alternativa preferata in final, au pastrat bunurile imobiliare si au dobandit o serie de avantaje:  venituri pe viata din folosirea bunurilor, beneficii fiscale si venituri din investitii.

www.gipo.ro